Empfehlungsmarketing: 7 Tipps wie Du Deine Kunden dazu bringst Dich weiterzuempfehlen

Du bist erschöpft und es fühlt sich gut an. Dein Auftragsbuch ist endlich voll.

Viel Zeit, Geld und vor allem Energie hast Du in Dein Geschäft gesteckt um am Ende dermaßen viele Kunden zu gewinnen.

Moment!

Du realisierst gerade, dass Du wieder von vorne anfangen musst, sobald alle Aufträge abgearbeitet sind.

Oh nein, dann beginnt das Spiel wieder von vorne: Teure Werbung schalten, aufwändige Angebote schreiben und mühsames Suchen von Interessenten.

Dabei sagt doch jeder: „Irgendwann läuft Dein Geschäft von allein.“ Leider sagt Dir aber niemand wann genau das sein soll.

Neben der Neukundenakquise vergessen viele Marketer, Verkäufer und Unternehmer auf den Schatz auf dem sie sitzen: Die eigene Kundenkartei.

 

Kunden empfehlen selbst nicht weiter

„Ich habe in letzter Zeit so viele neue Kunden dazu gewonnen, die werden mich bestimmt von selbst weiterempfehlen.“  Ist Dir dieser Satz auch schon einmal durch den Kopf gegangen? Leider muss ich Dich enttäuschen.

Die meisten Kunden werden Dich nicht weiterempfehlen, auch wenn Du mit Deinem Produkt oder Dienstleistung eine saubere Arbeit ablieferst. Viele von ihnen wissen auch nicht wie sie Dich weiterempfehlen sollten.
Deswegen: Mach es Deinen Kunden so einfach wie möglich, dass sie neue Interessenten für Dich gewinnen!

Hier bekommst Du von mir 7 Tipps die wir selbst getestet haben damit Dir das auch gelingt:

 

1. Begeistere Deine Kunden

Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein unzufriedener Kunde Dich weiterempfiehlt?
Nicht hoch.


Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein zufriedener Kunde Dich weiterempfiehlt?
Schon höher.

Wenn Du aber den idealen Boden für Deinen frisch gepflanzten Empfehlungsbaum aufbereiten möchtest, dann begeistere Deine Kunden.

Im Laufe unserer Kundenzufriedenheitsanalysen haben wir festgestellt, dass ein begeisterter Kunde um durchschnittlich 3,2 Mal öfter weiterempfiehlt als ein Kunde der bloß zufrieden gestellt wurde. Die Extrameile zu gehen und dem Kunden nicht nur zufrieden zu stellen sondern zu begeistern, zahlt sich sprichwörtlich aus. 

Vergiss nicht, dass Dein Kunde seine Reputation aufs Spiel setzt wenn er Dich weiterempfiehlt. Lass ihn nach der ausgesprochenen Empfehlung nicht schlecht dastehen und begeistere auch Deinen neue Kunden. Dann wird Dein Empfehler gern zum Wiederholungstäter.

 

2. Identifiziere Deine Empfehler unter Deinen Kunden

Sieh Dir an wer Dich weiterempfiehlt. Also nicht wer Dich theoretisch weiterempfehlen würde, wenn es denn die Gelegenheit dazu gibt, sondern wer Dich bereits weiterempfohlen hat.

Bis zu 70,7% der begeisterten Kunden die an unseren Studien teilgenommen haben, empfehlen auch aktiv weiter. Finde sie, bleib mit ihnen in Kontakt und mach es ihnen einfach Dich weiterzuempfehlen.

 

3. Frag nach Weiterempfehlungen

Dieser Punkt klingt vielleicht banal. Aus meiner Erfahrung weiß ich jedoch: Die Frage nach Empfehlungen wird gern umgangen. Mir war nie jemand böse wenn ich die Frage gestellt habe, auch Interessenten die nicht zu Kunden geworden sind habe ich stets nach Empfehlungen gefragt.

Im Idealfall schließt Du die Empfehlungsfrage ab, indem Du Dich mit Deinem Kunden auf einen nächsten schritt einigst. Ein Anruf, ein Termin oder Ähnliches.

Oft fällt Deinen Kunden auf die Schnelle niemand ein. Da hilft es zu einem anderen Zeitpunkt nachzufragen.

 

4. Frag zum richtigen Zeitpunkt

Du hast Deinen Kunden Dein Produkt vor sechs Monaten geliefert und danach nichts mehr von Dir hören lassen. Und jetzt bittest Du um eine Empfehlung? Deine Chancen stehen schlecht.

Tatsächlich können sich einige Kunden gar nicht mehr an Dich erinnern wenn Du einige Zeit ins Land streichen lässt. Ein guter Zeitpunkt ist nach dem Abschluss des Geschäfts. Überleg einmal für Dich: Wie geht es Dir nachdem Du etwas gekauft hast? Fühlst Du Dich mies weil Du gerade Geld ausgegeben hast? Nein, Du fühlst Dich gut, weil Du gerade etwas gekauft hast, das Dein Leben bereichert.

Auch der Moment nachdem das Produkt geliefert wurde kann wunderbar funktionieren, falls dies zu einem anderen Zeitpunkt passiert als der Abschluss. Sobald Dein Kunde das Produkt in Händen hält, kannst Du ihn fragen.

Wichtig ist, dass der Kunde positiv emotional geladen ist. Dann stehen Deine Chancen weiterempfohlen zu werden richtig gut. Wenn die Transaktion schon länger her ist, gibt es auch eine Möglichkeit Dich bei Deinem Kunden wieder positiv in Gedächtnis zu bringen…

 

5. Empfehle Deine Kunden weiter

Reziprozität.


Schwieriges Wort.

 

Doch genau darum geht es, wenn Du Deinen Kunden weiterempfiehlst. Frei nach dem Gedanken „Wie Du mir, so ich Dir“ gehst Du mit gutem Beispiel voran und empfiehlst erst einmal Deinen Kunden bevor Du selbst nach einer Empfehlung fragst.

Im B2B Geschäft kannst Du die Produkte und Dienstleistungen Deines Kunden weiterempfehlen. Endkunden können ebenfalls empfohlen werden, wenn Du z.B. über eines ihrer ambitionierten Hobbies Bescheid weißt.

Dein Kunde wird sich nicht nur freuen, sondern wird auch bereit sein es Dir gleichzutun und Dich ebenfalls weiterempfehlen.

 

6. Gib Deinen Kunden etwas mit

Versorge Deine Kunden mit Material, die sie brauchen um Dich weiterzuempfehlen. Gib ihnen zusätzliche Visitenkarten oder Flyer mit, damit sie im konkreten Fall etwas in der Hand haben.

Bestimme auch das Ziel wohin der empfehlende Kunde geleitet werden soll.


Bist Du im Online Business tätig? Dann lade dazu ein Deinen Lead Magneten herunterzuladen.

 

Berätst Du Deine Kunden? Dann ist ein kostenloses Beratungsgespräch das Richtige.


Bist Du im Handel tätig? Versuch es mit einem exklusiven Bonus für den Erstkauf Deines empfohlenen Kunden.


Was es auch immer ist: Gib Deinen Kunden alles mit was sie brauchen damit so mühelos wie möglich für Dich werben. Auch eine kleine Einschulung in Deine Produktpalette kann dabei hilfreich sein.

 

7. Schaffe die richtigen Anreize

Grundsätzlich sollten Deine Kunden Dich von selbst weiterempfehlen, da sie von Dir und Deinem Produkt überzeugt sind. Wenn Du das Feuer richtig schüren möchtest, kannst Du Dir ein Dankeschön für Deinen Empfehlungsgeber überlegen.

Ich rate grundsätzlich davon ab Geld als Dankeschön zu versprechen. Ideal ist ein Bonus, der sowohl für Empfehlungsgeber als auch Empfehlungsnehmer gleich groß ist und mit Deinem Produkt etwas zu tun hat.

Der amerikanische Personenbeförderer Uber bedankte sich bei seinen weiterempfehlenden Kunden mit einer Freifahrt in einer ihrer Karossen. Sowohl der Empfehler als auch der gewonnene Kunde bekamen jeweils eine Freifahrt.

 

Mit einer derartigen Vorgangsweise ist sichergestellt, dass sich der Empfehlungsnehmer nicht übervorteilt fühlt und die Motivation zum Weiterempfehlen stimmt.

 

Fazit: Empfehlungsmarketing will gesteuert sein

Der After-Sales Service ist einer der wesentlichen Baustellen im Verkaufszyklus, denn hier kannst Du mit Empfehlungsmarketing einen satten Gewinn machen. Damit diese 7 Tipps auch Früchte tragen ist es notwendig sie in Deinen Alltag zu integrieren. Verlasse Dich nicht auf die Mundpropaganda, sondern werde aktiv und steuere Dein Empfehlungsmarketing.


Hast Du noch einen weiteren Tipp für Empfehlungen? Dann freue ich mich auf Deinen Kommentar!

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Über den Autor:

 

Mag. Franz Simon ist Experte für Kundenzufriedenheit und Inhaber von Meine Kunden – Kundenzufriedenheitsanalysen. 

 

Wir unterstützen Unternehmen dabei mit Ihren Bestandskunden mehr Gewinn zu erwirtschaften.

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Kommentare: 2
  • #1

    Lisa Wiesinger (Mittwoch, 29 März 2017 14:54)

    Sehr gute Tipps, ich werde die Strategie 1 mal austesten und schauen, ob sich was tut.

  • #2

    Franz Simon (Donnerstag, 30 März 2017 10:55)

    Hallo Lisa,

    danke, das freut mich sehr. Ich wünsche Dir viel erfolg beim Umsetzen!

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